永くお客様にご愛顧いただくには始めが肝心です

新たにお客様を獲得するというのは、とても難しいことです。広告・宣伝の費用や労力もかかります。
それゆえに商売においては、一度獲得したお客様を逃さず、あなたのお客様であり続けていただくことがとても重要です。
新規のお客様を獲得するような苦労をせずに、継続して何度もあなたの商品やサービスを購入いただけるのですから、既存のお客様は本当にありがたい存在なのです。

一人でも多くの新規のお客様を、何度も購入くださるお客様になっていただくこと、これがビジネス成功の大原則です。

それには始めが肝心です。
新規購入からできるだけ早く2回目のリピート購入をしていただく必要があります。

お客様の頭の中には、いつもあなたのお店や会社があるわけではありません。購入した直後から忘れられていきます。あなた自身、購入した商品やサービスをどこから購入したかすぐに思い出せますか?
まだお客様の頭の中にあなたのお店や会社があるうちでないと、新規にお客様を獲得するのと同じことになってしまうのです。

できるだけ早く2回目のリピート購入をと言いましたが、これには一定の期限があります。

それは90日です。

90日以内に2回目の購入に至らない場合、もうそのお客様は望みがないということではありませんが、リピート購入してくださる可能性はぐんと下がります。
これは統計的にわかっていることなのです。

この傾向は特に通信販売においては顕著ですので、ネットショップなどでは90日以内に2回目の購入をしてもらうための様々な販促策を打っています。

これはリアルなお店においても有効です。
以前ある美容室チェーンのコンサルをさせていただいた時の事例ですが、この美容室ではリピートのお客様の獲得に苦労していました。新規のお客様にはお礼状ハガキを出したり、メールマガジンを送ったり、割引クーポンを発行したりしていましたが、いまひとつリピートにつながらないとのことでした。

私は新規のお客様限定の割引クーポンを発行し、その有効期限を初来店から90日にしてもらいました。割引クーポンはそれまでも導入済みでしたが、目的がはっきりしていませんでした。目的を90日以内に2回目の来店をしていただくことと明確にしたわけです。

この施策によってクーポンの利用率がぐんと上がり、2回目の来店数が大幅に増えました。結果何度も来店してくれるリピートのお客様が増えたと嬉しい報告を受けました。

90日以内に2回目の購入をしていただく。
これを意識して、販促策を考えてみてください。

投稿者プロフィール

株式会社きれい 代表取締役 柴田幸治
大手光学機器メーカー勤務後、経営コンサルタントとして2000年に独立起業。
旺盛な好奇心とちょっと変わったアイデア、幅広い人脈で、販売数100万個を超えるヒット商品や、海外のコンテストで世界一を獲得した商品などをプロデュース。
4つのきれい(くらし・かんきょう・からだ・こころ)を基にした独自のメソッドで、企業のCSR・商品開発・マーケティングを支援しています。

NPO法人ウルシネクスト理事長